私が20年にわたり携わってきたマーケティングの世界に、いま驚くべきことが起こっている。

私は1998年に『小予算で優良顧客をつかむ方法』という本を上梓して以来、中間業者を介さず直接見込み客と繋がり、上得意へとステップ式に育成していくダイレクト・マーケティングの手法を提唱してきた。

近年、こうした一連のマーケティング活動がITの進化に伴ってますます洗練され、ついには顧客獲得が自動化されるところにまで至ったのである。マーケティング・オートメーション（MA）がそれである。

ロンドンに本社を置く高級レストラングループ「ハッカサン」は、MAの導入によりメールマガジンの開封率が10％から70％へ急増。700にも上るキャンペーンを運用し、年間来店客50万人、売り上げは100億円に達した。

ブラインドやカーテンを製造販売する「スリーデイブラインズ」は、広告による見込み客の獲得からアフターフォローまでの一連のプロセスをMAによって自動化することで、200人のデザインコンサルタントを高度に組織化することに成功。MA導入から数か月で、顧客当たりの予約コストを79％削減したという。

私は一昨年(2015年)、ラスベガスで開催された「ザ・マーケティング・ネイション・サミット」というビジネス・カンファレンスに出席し、MAを導入したアメリカ企業の実例をマーケティング事業責任者たちから直接聞いた。

その先進的な活用事例には興奮を禁じ得なかったが、一方で日本の企業がアメリカに大きな差をつけられていることも痛感させられ、強い焦りを感じた。こうした高度なマーケティング手法をものにしたアメリカ企業が、日本企業から市場を奪い取るのは、赤子の手を捻るほど簡単だと予想できるからである。